¿Agilidad en Ventas?

Imagen obtenida de Pixabay

 Hablando sobre agilidad hace unos meses con un familiar que se dedica profesionalmente a las ventas llegamos al punto de los incentivos personales y de cómo éstos influyen negativamente en la productividad de los equipos y por ende en la productividad de la compañía. 

En mi discurso estaba que posiblemente la empresa vendiese más si se trabajase como equipos y no hubiera comisiones al igual que a un desarrollador no se le debería dar comisiones por cantidad de funcionalidades puestas en manos del usuario final. 

Este familiar me comentaba que eso es muy difícil dado que los sueldos base de los comerciales es muy bajo y por tanto pasarían de cobrar una cantidad importante a cobrar muy poco lo cual no va a ser aceptado. En este punto no puedo más que darle la razón ya que las motivaciones intrínsecas sólo se pueden empezar a trabajar en el punto en el que una persona tiene cubierta las necesidades básicas. Además, las personas que actualmente tienen un nivel de vida no van a estar cómodas si bajan a una quinta parte. 

Ahí es donde entra la cultura de la empresa y de las ganas que tenga en transformarse para ser más competitiva y un mejor sitio donde trabajar.

Hace poco he tenido que revisar cómo se aplica Scrum en entornos no TI y entre otros casos he revisado algunos artículos de cómo se aplica en un entorno de ventas. Entre otras cosas he descubierto que existe un Manifiesto Ágil para Ventas (Agile Sales Manifesto).

Varios de estos artículos confirman que las comisiones en equipos de ventas ágiles ha de cambiar o incluso desaparecer. Y mi alegría no ha sido por ver que estoy alineado con otros compañeros de profesión, sino porque es algo que se está haciendo en empresas con un incremento de la cuota de venta en un 40% acortando también el tiempo medio en cerrar una venta.

y ¿cuales son las lecciones aprendidas por las experiencias?

• Incremento en la cuota de venta un 40%
• Carga de trabajo más uniforme y menor para cada miembro de los equipos.
• Volumen de ventas más constante:
• En el caso de pasar a comisiones por equipos (tampoco lo recomendaría), las comisiones y su cantidad también será más constante.
• Crear el vendedor perfecto en base a unir las cualidades de los miembros de los equipos
• Incremento de los leads

y ¿cómo se consiguen esos resultados?

En este artículo solo voy a comentar los puntos que me parecen más llamativos y que transmiten un poco la filosofía del trabajo ágil en ventas. Al final del artículo tenéis los enlaces de donde me he nutrido.

Lo que más me ha gustado es cómo se enfocan las reuniones diarias. En ellas los miembros del equipo indicarán cómo está cada una de sus ofertas y dónde ven más problemas de manera que el resto del equipo le pueda ayudar a afrontar la situación. Es el punto más potente del trabajo colaborativo y donde conseguimos los mayores éxitos ya que aprovechamos las cualidades de cada miembro en cada venta, además de conseguir a su vez que todos vayan mejorando. Aquí es donde todos ganan, cada persona mejora en su puesto de trabajo y la compañía obtiene más ventas desde el minuto 0.

Además, me ha llamado la atención que los objetivos a los que se enfocarán los equipos de ventas serán mensuales y no anuales. Este punto me parece especialmente importante ya que uno de los pilares de la agilidad es la inspección y adaptación, por tanto, cuanto más corto sea el ciclo de trabajo antes podremos inspeccionar qué hemos conseguido, cómo lo hemos hecho, cómo ha cambiado el entorno y cómo podemos mejorar. Esto ayudará a conseguir los objetivos anuales, aumentar la cuota de venta y conseguir a medio plazo ser predecibles.

Las transiciones no se puede hacer de la noche a la mañana, muchas personas no estas preparadas para hacer un cambio radical de la manera de operar y menos de cobrar. Así, lanzo una propuesta para hacer la transición desde las ventas tradicionales con comisiones individuales que, no sé si funcionará, pero creo que tendría opciones.

Como primer paso sería cambiar de comisiones individuales a comisiones por equipo, poner objetivos con una plazo menor, usar tablero Kanban para su autogestión y las reuniones diarias para compartir su conocimiento.

Según las experiencias donde se ha aplicación agilidad en ventas, las operaciones se consiguen cerrar en menos tiempo y con una temporalidad más estable. Con ello aprendemos cuál es el rendimiento de los equipos y podremos calcular cuál es el sueldo fijo que la compañía puede pagar. 

Con este aprendizaje, tanto la compañía como los equipos están preparados para dejar atrás las comisiones y moverse hacia los sueldos fijos. Posiblemente la compañía esté cómoda dado que sabe que se realizan ventas suficientes para cubrir esos sueldos y las personas estarán confortables ya que el sueldo fijo será similar al que estaban recibiendo con las comisiones.

No todos los equipos generarán el mismo volumen de ventas y será necesario tener en cuenta esta variabilidad cuando se calcule el sueldo fijo. Es muy importante no utilizar, para fijar el sueldo sin comisiones, el menor de los rendimientos dado que cuando se quiten las comisiones los equipos dejarán de competir entre sí y por tanto se ayudarán, lo que hará que el volumen de ventas siga aumentando. 

Por otro lado, sí hay mucha disparidad de rendimientos se puede:

• Mezclar los miembros de los equipos para distribuir el conocimiento.
• Empezar con una comisión a nivel de compañía para las ventas.
• Subidas de sueldo graduales en función del aumento de ventas en vez de comisiones.

Esto último ha sido una ocurrencia personal que puede ser acertada o no pero espero que sirva para que alguien pueda transicionar los equipos de ventas hacia la agilidad.

Un saludo,

Artículos revisados:

• https://scrum.menzinsky.com/2018/06/se-podria-aplicar-scrum-ventas.html
• https://www.leadingagile.com/2013/05/agile-and-sales-reflections-on-my-first-scrum-sales-team-2/
• https://blog.hubspot.com/sales/agile-sales
• https://b2bgrowth.es/blog/que-es-scrum-sales/
• https://www.agilesales.pro/consultoria/sales-scrum/